El papel de la fotografía en el referral marketing6 min read

El marketing de referencia, más conocido en la actualidad por su nombre anglosajón: referral marketing, no es algo nuevo. Hablamos de las tradicionales recomendaciones boca-oreja o boca-boca que tan efectivas resultan desde siempre, ya que cuando un cliente está satisfecho con una compra realizada, no va a dudar en recomendarla a sus amigos y familiares.

En el actual panorama del comercio electrónico, prestamos mucho tiempo y dinero al SEO, SEM y programas de fidelización para aumentar las ventas de nuestra tienda online, sin echar apenas cuenta al poder del marketing de referencia. El SEM (pago por anuncios patrocinados) es difícil de amortizar por el elevado coste que supone, al igual que los programas de fidelización si están bien hechos. El SEO no supone tanto coste a priori, ya que lo que tenemos que hacer es generar contenidos que posicionen bien en las búsquedas orgánicas, pero sus resultados no se ven a corto plazo.

Además hay que tener en cuenta que en con el SEO y SEM solo logramos llegar a aquellos posibles clientes que están buscando nuestra tipología de producto en los buscadores, en cambio, con el marketing de referencia llegamos a los que no están buscándolos en las redes o ni siquiera tienen pensado comprarlos, pero la recomendación de un conocido les despierta este interés.

El referral marketing no tiene por qué suponernos costes adicionales y se puede conseguir desde el momento en el que comenzamos a vender nuestros productos. Los datos que aportan grandes consultoras como Nielsen y Gartner, hablan por si solos:

• El 84% de los consumidores confían en las recomendaciones de sus amigos.
• El 68% de los consumidores confían en las opiniones publicadas online.
• Los consumidores confían 7 veces más en las recomendaciones de amigos que en la publicidad convencional.
• Nada acelera más una decisión de compra que el boca-oreja de un conocido.
• Los clientes generados a través del boca-oreja generan mayores beneficios en su ciclo de vida como clientes, generan mayores márgenes y son más fieles.

¿Cómo conseguir un buen marketing de referencia?

Lo primordial es localizar quienes son los clientes que están actuando como embajadores de nuestra tienda/marca, lo cual conllevará una investigación exhaustiva. Pensemos donde debemos de buscarlos en los canales disponibles en el entorno online:

• Redes sociales: Es el canal favorito hoy día por la gente para compartir con sus amigos y contactos todo aquello que le gusta y no le gusta. Nos encanta mostrar alguna compra de la que estamos satisfechos en nuestro perfil de Facebook, Twitter, Pinterest o Instagram para que los demás lo vean. Estaríamos hablando de recomendaciones que entran por los ojos, pero sería la equivalencia del boca a boca en el entorno digital.
  

  Tendríamos que hacernos con herramientas de monitorización de redes sociales para localizar aquellos clientes que están hablando de nosotros. Klout, Social Mention, HowSociable o Twazzup son algunas de esas herramientas que tenemos a nuestra disposición para conocer quienes están actuando de influenciadores de nuestra marca.

• Blogs y videoblogs: Como sabemos, en el entorno 2.0 es también muy usual que los blogueros hablen de sus experiencias con ciertos productos tanto de forma escrita y visual en los blogs, como de forma audiovisual. Un videoblog puede ser por ejemplo el canal de Youtube de un usuario. Tendremos que localizar por tanto quienes están haciendo este tipo de acciones que tanta repercusión tienen en la actualidad. Herramientas como IceRocket o Reachli serán acordes para monitorizar esta tarea de búsqueda.
• Opiniones: Las opiniones que los clientes hacen sobre nuestros productos en las ficha de producto, se están convirtiendo cada vez más en un aspecto fundamental a tener en cuenta para completar una compra por parte de otros posibles clientes. Para ello, es importante primero que permitas la publicación de opiniones en tu tienda online y que fomentes que tus clientes escriban sobre su grado de satisfacción con la compra. Esto se puede puede hacer enviándoles un email pocos días después de que hayan recibido el producto, invitándoles a que compartan su opinión.
  Para afrontar la guerra contra las falsas opiniones y su validación, hay que garantizar transparencia a los consumidores y a los profesionales, una solución posible es implantar un sistema de opiniones y valoraciones gestionado por una tercera empresa, la cual a su vez cumpla con reglas estrictas para garantizar la autenticad de las opiniones y su origen. Opiniones Verificadas es una de las soluciones líderes en este aspecto.
  Tenemos que monitorizar por tanto quienes están opinando sobre nuestros productos. A priori parece tarea fácil, pero se convierte en ardua cuando nuestra tienda online tiene una gran cantidad de productos. Además, esto también nos sirve para conocer malas experiencias de nuestros clientes y tratar de solucionárselas a la vista de los demás, lo cual dará una imagen de que nos preocupamos lo suficiente por la experiencia de nuestros clientes.

Una vez localizados quienes son nuestros embajadores de marca, tendremos que hacer todo lo posible por mimarles y premiarles por ello. Se pueden llevar a cabo acciones como ofrecerle un código de descuento exclusivo para su siguiente compra en nuestra tienda, invitarle a eventos especiales, enviarles muestras de sampling de productos nuevos, etc. Otra alternativa es que le digamos que por cada nuevo cliente que traiga hacia nuestra empresa, ambos se beneficiarán en forma de descuento o regalos.

Para hacer todo este proceso más sencillo, existe una solución llamada Referion, una solución tecnológica que permite desarrollar programas de marketing viral de forma muy eficaz.

El papel de la fotografía

Imagina que un amigo te recomienda unas gafas de sol que ha comprado en una tienda online. Irás a buscarlas al sitio online en cuestión para comprobar que la forma en la que te ha descrito el producto se corresponde con lo que venden. Ahí es donde la fotografía de producto juega el papel de corroborar en imagen lo que nos cuentan, de ahí la importancia de unas fotografías de calidad que hablen por sí solas del producto.

Del mismo modo, es importante que las fotografías sean claramente descriptivas visualmente del producto para que aquellos que las comparten en redes sociales o blogs despierten la atención de otros posibles compradores. Por lo general, por muy bien que hablen de un producto, si no lo vemos en imagen, y éstas sean claras, no nos incitan a la compra.