¿Es Amazon una herramienta interesante para tu negocio online?6 min read

Cuando hablamos de eCommerce, Amazon es la principal referencia a seguir, y aunque como competidor es una auténtica pesadilla, también puede ser una impresionante herramienta para conseguir ventas online.

Como retailer, Amazon puede ser un canal de ventas adicional a nuestra propia tienda online, y dependiendo de lo que vendamos y de otra serie de características de tu negocio, este canal adicional puede ponernos en órbita o llevarnos al infierno.

En este artículo analizamos algunas de las preguntas que has de hacerte antes de lanzarte de cabeza a vender en Amazon si quieres evitarte más de un disgusto.

¿Eres fabricante o marca?

Cada vez tengo más claro que esto del eCommerce es para los fabricantes, las marcas, y un puñado de pure-players bien armados. ¿Por qué? Porque la única forma de que Amazon no te la juegue rápidamente es teniendo algo totalmente diferencial a su propuesta de valor, y siendo la propuesta de valor de Amazon como es (hay que reconocerles que son excelentes en prácticamente todo lo que hacen), solo podemos sobrevivirles si vendemos productos que controlamos nosotros mismos.

Es una mala época para los distribuidores, ya que con los volúmenes de ventas de Amazon, tienen una capacidad de negociación con los fabricantes y marcas que les permiten acceder a los productos a un coste que casi ningún retailer o distribuidor puede conseguir. Pero si el producto es nuestro, nosotros tendremos ciertas palancas para poder negociar con Amazon.

Eso si, no olvidemos que Amazon controla toda la cadena de valor del eCommerce, y que en algunos casos son capaces de fabricar sus propios productos, saltándose al propio fabricante si hace falta.

En definitiva, ser fabricante o marca es una de los principales “checks” que nos garantizan una cierta probabilidad de éxito a la hora de utilizar Amazon como canal de venta.

¿Eres distribuidor o retailer?

Si eres distribuidor o vendes productos de otros al por menor, la cuestión es más compleja. Entrar a vender en Amazon productos que ellos ya venden, o que se venden a través de su marketplace implica entrar en una guerra de precios que creo que a nadie interesa, y menos teniendo en cuenta las comisiones que se lleva Amazon de cada venta.

Como vendemos a través de Amazon, y Amazon es el que tiene la comunicación directa con el cliente, tampoco podemos justificar el vender sin margen por captar una base de datos de compradores (nuestros clientes no serán nuestros clientes, si no los de Amazon).

En estos casos, solo tiene sentido vender a través de Amazon si tenemos un catálogo de productos diferencial, como pueda ser si vendemos a un nicho muy concreto y nuestra oferta de productos en ese nicho es muy completa y competitiva.

De todas formas, no siendo fabricante o marca, necesitamos algún empujón más para decidirnos a vender en Amazon, ya que Amazon es muy capaz de darse cuenta de que estás vendiendo mucho a través de ellos y que les puede interesar vender directamente los productos que tu estás vendiendo.

¿Quieres vender online pero no tienes ni conocimiento ni recursos para lanzarte a la venta online?

Hay situaciones concretas donde Amazon puede ser una maravilla. Por ejemplo, tenemos un negocio de venta físico desde hace tiempo y queremos dar el paso a la venta online pero no sabemos ni por donde empezar.

Si tenemos un negocio sólido (somos fabricantes, marca, o bien tenemos un surtido de producto que cubre un nicho todavía no bien cubierto por Amazon), podemos lanzarnos a Amazon para empezar a dar nuestros primeros pasos en esto del eCommerce, aprovechándonos del posicionamiento y buen hacer de Amazon. Además Amazon es capaz de gestionar prácticamente al completo la venta de nuestro producto, desde el almacenamiento, logística, envío, etc.

Este tipo de iniciativas son iniciativas abogadas al fracaso a largo plazo (si las cosas nos van bien ya vendrá Amazon a sacar más tajada de esto), pero en el corto y medio plazo podemos generar un volumen de negocio considerable que nos ayude a lanzar nuestra propia tienda online, o ir generando conocimiento dentro de nuestra empresa para abordar el canal online de una forma más eficiente y efectiva.

¿Quieres internacionalizarte y no sabes cómo empezar?

Otra de las razones por las que Amazon puede ayudarnos: internacionalización. Es muy complicado vender online a nivel internacional desde nuestra propia tienda, pero Amazon tiene una base de compradores impresionante en todos los principales países.

Probar a vender nuestros productos en otros países gracias a Amazon es una buena forma de testar el mercado y hacer nuestros primeros pinitos. Son muchas las marcas españolas que están aprovechando Amazon para lanzarse a la venta internacional, en casos complementando Amazon con la apertura de flag-ship stores en las principales ciudades de los países a abordar, y en otros casos como un paso previo a la apertura de tiendas.

En apenas unas semanas puedes conseguir un gran volumen de ventas desde otros países gracias a Amazon, pero también, muy seguramente, te forzarán a vender en países donde no te interese tanto vender a través de Amazon (es un tema de echar números en global y ver si nos compensa).

Conclusión

Ni Amazon es la panacea para nuestro negocio ni un demonio que viene a cargarse todo el eCommerce. Es el más fuerte de la clase pero también un buen aliado si sabemos jugar bien nuestras cartas. Ahora bien, Amazon no es ni de lejos una herramienta para todo el mundo.

Antes de plantearte vender a través de Amazon debes tener claro si Amazon es para tu negocio, y en qué circunstancias te puede interesar como canal de venta adicional. Si no lo tienes claro, mejor buscar otras alternativas, pero si después de leer este artículo sigues convencido, muy seguramente podrás sacarle partido a Amazon como un canal complementario a tu propia tienda online.